总结心得体会可以帮助我们从中汲取经验教训，为自己的人生道路提供宝贵的指导。小编为大家准备了一些心得体会的参考材料，希望可以帮助到大家。

商务谈判心得体会

在国家商务谈判中，不一样的利益主体需要就共同关怀或感兴趣的问题进行协商，协调解调整各自的经济利益和政治利益，谋求在某一点上去的妥协，进而使两方都感觉有益而完成协议。所以，国际商务谈判时对外经济贸易活动中广泛存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不一样国家和地域政府及商业机构之间不行防止的经济利益矛盾的必不行少的一种手段。

商务谈判的基本功能够总结为：缄默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持缄默在紧张的谈判中，没有什么比长远的缄默更令人难以忍耐。但是也没有什么比这更重要。此外还要提示自己，不论氛围多么难堪，也不要主动去打破缄默。

2、耐心等候时间的流逝常常能够使场面发生变化，这一点老是令人感觉惊诧。正由于这样，我经常在等候，等候他人沉着下来，等候问题自己获取解决，等候不理想的买卖自然裁减，等候灵感的到临一个充满活力的经理老是习惯于果断地采纳行动，但是好多时候，等候倒是人们所能采纳的最富建设性的`举措。每当我思疑这一点时，我就提示自己有多少次成功来自重点时辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失败。

3、适量敏感莱夫隆公司的首创、已经逝世的查尔斯·莱夫逊，多少年来向来是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力求取莱夫隆的买卖。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头华丽堂皇的办公室显得脆而不坚，而且给人一种压迫感。麦克卡贝回想道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不停的开场白”。但是莱夫隆说的第一句话倒是：“你感觉这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完整没有想到讲话会这样开始，可是总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装饰有点有同见解之类的话。“我知道你感觉难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，可是我要找一种人，他们能够理解，好多人会认为这间房屋部署得很美丽。”

4、随时察看在办公室之外的场合随时认识他人。这是邀请“对手”或潜伏客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的利处之一，人们在这些场合神经往常不再绷得那么紧，使得你更简单认识他们的想法。

5、亲身露面没有什么比这更令人快乐，更能反应出你对他人的态度。这就象亲临医院探望患病的朋友，与只是寄去一张慰劳卡之间是有区其他。

商务谈判心得体会

本学期的商务谈判课程的学习，我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结和体会：

谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的xx没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

商务谈判心得体会

作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。

但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的`，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用，一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。庆此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要，谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。

在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的，因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。

商务谈判有效沟通心得体会

商务谈判是现代商业中不可或缺的一环，其中有效的沟通是成功达成协议的关键因素之一。通过多年的商务谈判经验，我总结出以下五个方面的心得体会，希望对大家在商务谈判中的沟通能够起到一定的指导作用。

首先，建立良好的沟通基础是成功商务谈判的关键。在商务谈判的前期，双方应该加强对彼此的了解，建立起互相信任的关系。这可以通过相互交流、共进晚餐等形式来实现。在这个过程中，我们需要尊重对方的文化背景和思维方式，并逐渐发现彼此的共同语言。只有在建立了良好的沟通基础之后，双方才能更加顺利地展开后续的商务谈判。

其次，合理安排时间是有效商务谈判的保障。在商务谈判中，双方的时间都非常宝贵。因此，在商务谈判之前，我们应该提前做好时间规划，合理安排每个环节的时间，避免无谓的拖延，确保每个议题都能够得到充分的讨论和解决。如果商务谈判过程中出现拖延，我们需要及时调整计划，寻找解决方案，确保谈判的顺利进行。

第三，用简洁明了的语言进行沟通是商务谈判的基本要求。商务谈判往往需要讨论复杂的问题，因此，在沟通中我们要尽量使用简洁明了的语言，避免使用过多的行话或术语，以免造成双方的理解障碍。此外，我们还需要注重语速和语调的把握，尽量做到语言准确、清晰，以提高沟通的效果。同时，我们还要注意倾听对方的意见，合理利用沟通工具，比如PPT等，来帮助双方更好地理解彼此的立场和观点。

第四，注重非语言沟通的力量也是商务谈判中不可忽视的要素。除了语言沟通外，非语言沟通也是一个非常重要的因素。通过身体语言、面部表情和手势等方式，我们可以传递更加直观和丰富的信息。在商务谈判中，我们要注重表达自己的自信和专业素养，同时也要仔细观察对方的非语言信号，以更好地理解和回应对方的需求和意见。通过合理运用非语言沟通的技巧，我们可以更加精准地实现商务谈判的目标。

最后，建立长期合作伙伴关系是商务谈判的最终目标。商务谈判不仅仅是为了一次性的交易，更是为了建立长期稳定的合作伙伴关系。在商务谈判中，我们要注重积累信任，保持诚信和公正，将双方的利益融入到谈判结果之中，以建立双赢的合作模式。此外，我们还需要积极主动地与合作伙伴保持联系，定期沟通和交流，及时解决合作中的问题，以确保合作关系的深入发展。

总之，商务谈判中的有效沟通是取得成功的关键之一。通过建立良好的沟通基础、合理安排时间、用简洁明了的语言进行沟通、注重非语言沟通的力量以及建立长期合作伙伴关系，我们可以更好地实现商务谈判的目标，取得更大的成功。在今后的商务谈判中，我将继续努力，进一步完善自己的沟通技巧，为达成更加理想的谈判结果而不懈努力。

商务谈判心得体会

在本学期，学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它，相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让我们受益匪浅。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，对于学习经济类专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的知识，是一门很实用的学科。对我来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来也对谈判充满了憧憬，通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法继续，而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的`启示，学习不是让人记住什么，而是当你需要的时候可以轻易的找到。将有限的知识放入无限的生活与问题中，触类总会旁通，学习的精神也许大于学习的内容吧！

现在学期快结束了，说真的，还真舍不得。对老师的印象也很深，幽默，有亲和力，尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西，还贯穿很多课外知识，也拓展了我们的知识面。学习这门课程让我受益匪浅，大概这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里，我还会不断充实自己这方面的知识，让学习不中断。

商务谈判有效沟通心得体会

商务谈判是现代商业活动中的重要环节之一。在商务谈判中，有效的沟通是取得成功的关键。本文将从专业素养、语言表达、倾听技巧、非语言沟通以及跨文化交流五个方面谈谈我的心得体会。

首先，专业素养是商务谈判中不可或缺的一部分。作为一名谈判者，必须对谈判的内容和背景有透彻的了解，才能在谈判中发挥自己的主动性和决策能力。为了达到这一目标，我会提前准备，对对方的公司背景、行业市场状况以及可能的谈判策略进行彻底的调查和研究。此外，我也会充分了解自己的产品或服务，了解其优势和竞争力，以便在谈判中进行有效的陈述和辩护。

其次，语言表达是商务谈判中不可忽视的一环。清晰、准确的语言表达能够帮助双方更好地理解和沟通。在商务谈判中，我会尽量避免使用模棱两可的词语和短语，以免引起歧义或误解。同时，我也会努力提高自己的口头表达能力，通过流畅的语速、正确的语法和丰富的词汇来向对方传达我的意思。此外，适时的使用肯定词语和礼貌用语，能够让对方感受到我的尊重和友好。

第三，倾听技巧在商务谈判中起着至关重要的作用。倾听是一种尊重对方的行为，也是获取信息和了解对方需求的重要手段。在谈判中，我会尽量保持专注，把注意力集中在对方的发言上，避免中途打断或干扰。同时，我也会使用肯定的非语言反馈，如点头、眼神接触等，来传达我对对方意见的尊重和重视。在倾听的同时，我也会运用反问和概括的技巧，来确认自己对对方观点的理解和回应。

第四，非语言沟通在商务谈判中同样起着重要的作用。非语言沟通主要包括姿势、面部表情、眼神和手势等。这些非语言信号能够帮助我们更准确地理解对方的意图和情感，并与对方进行更深入的互动。在商务谈判中，我会特别注意自己的肢体语言，尽量保持自信和开放的姿态，以及友好和专业的面部表情。此外，我还会注意对方的非语言信号，如眼神的方向和转移，来判断对方的态度和兴趣，并作相应的调整。

最后，跨文化交流是现代商务谈判中的一个普遍现象。当我们与来自不同文化背景的人进行谈判时，了解对方的文化习俗和礼仪是至关重要的。在跨文化谈判中，我会尽力尊重对方的文化差异，避免侵犯对方的文化价值观和敏感点。同时，我也会主动学习对方的文化知识，如礼节和礼貌用语，以便更好地理解对方的意图和需求，并与对方建立良好的合作关系。

综上所述，商务谈判中的沟通过程中专业素养、语言表达、倾听技巧、非语言信息和跨文化交流等方面的体会，对于谈判的成功至关重要。通过不断地实践和学习，我相信我能够不断提高自己的沟通能力，在商务谈判中取得更好的成果。

商务谈判心得体会

在本学期，学校安排了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的口才与自己的与人交往的能力，我毫不犹豫的选择了这门课程。我觉得学好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作岗位后，对我来说都是一笔很好的财富，可以让我更加自信的与人交流谈判。我现在是一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理专业的我来说我觉得学习这门课也是非常重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。众所周知，随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业合作，商务谈判迅速发展起来，它的作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们学好商务谈判也是必不可少的了。

商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。

大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，我们总是在有意无意的进行着谈判，只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在，比如我们上街购物卖东西，会很自然地与老板讨价还价。我们在交流的时候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往会不知所措，更不知道如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。而学习商务谈判也告诉了我们在交流中如何去避免和解决这些问题。

在商务谈判中我学会了如何去谈判，怎样让谈判成功。

商务谈判的主题是经济利益，在商务谈判中我们要遵循平等自愿、互利互惠、总体利益、诚信守法、善于妥协的一些原则。然而在国际商务谈判中，由于跨国性决定了它的困难性，因而要入乡随俗，要注重避免文化冲突，要体现公平竞争的原则。要进行商务谈判就必须了解价格谈判的一些内容。如：价格的含义、价格的形式、影响价格的因素等。

在进行商务谈判之前，我们要做好充分的谈判准备。

第一、要收集谈判信息，要了解相关的市场信息，收集与主题相关的信息，然后要弄清楚谈判对手的真实目标、立场、意图等。并且我们也要了解自己，了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位。俗话说“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中更是这样，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

第二、模拟好谈判的计划书。首先要明确主题也就是自己的利益；然后要对谈判目标进行可行性分析，影响这次谈判的隐身会有哪些，可否克服及解决的方法等；还要确定谈判的人员，人员要求可以互补；明确谈判的议程，谈判的时间、地点和主题；做好物质的准备；确定谈判方式。

进入商务谈判的开局阶段时，首先作为谈判者要树立好自己和企业的良好形象，从第一印象就开始打动对方，这也为营造好的氛围奠定了基础。营造恰当的氛围是非常重要的，恰当的氛围可以帮助你的谈判进行的更加顺利，谈判也会达到事半功倍的效果。同时明确自己的地位也是非常重要的。

在谈判开始的时候要明确谈判氛围，在有的情况下可以采取一些适当的方法，如：感情共鸣法、投其所好赞美、指责法、沉默法、拖延法等。开场的时候也要表明自己的立场和原则。到报价的时候要遵循几个原则：

1、买方采取最低报价，卖方采取最高卖价；

2、报价要合情合理；

3、报价要果断坚定，明确完整。

报价的方式也有不同，可以采用西欧式的，首先报出对己方有利，并保留余地，逐步退让。也可以采用日本式的，首先报出对对方有利的价格，引起长趣，正式谈判时不完全同意。

实质性磋商阶段是最重要的环节了，也就是讨价还价的阶段。我们可以因为因条件不满意而提出相应的价格变动，改善条件，在这个时候也需要对对方进行价格解释，可以与外行，同行之间进行对比，借此来找到自己的最大优势，从而来说服对方。在讨价还价的时候还需要注意一些问题:讨价还价可以多次进行，只要能够达到目的就要多讨价还价；在讨价还价过程中不要被误导了；不要误入圈套；谈判态度要平和，要做到对事不对人；时刻要把握节奏，要适可而止。

当然在谈判的过程中难免会发生一些大大小小的冲突，可能会是因为利益的差距、立场观点的对立、沟通障碍、感情原因偏见和其他因素等，不管是显性或隐性的冲突我们都要尽力避免。所以说，了解对方的注意议题立场及观点和选择合适的谈判者是非常重要的。倘若真的出现了冲突，我们也不能紧张，要理性应对，理性分析，严重的时候要择机叫停。

到差不多最后的结束阶段时候，我们首先要根据时见限制、根据谈判涉及的交易条件和对方的谈判策略来判断是否已经进入了结束阶段的谈判。结束的方式有三个：

1、成交。确定了最后的条件，双方达成共识，签订合同、协议；

3、谈判破裂。这是最坏的结果了，因某方面而无法达成共识而导致谈判破裂。

谈判最后，我们应对该次谈判做一个总结。具体表现是，是否成功、签约；其次就要对此次商务谈判的各个方面进行总结性的评价；最后就是总结这次谈判的经验和教训，这个也可以让对方来说，就比较有针对性，就可以再以后的谈判过程中不再犯同样的错误，以达到不断进步。

商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。对企业来说，提起赚钱，许多人会以为只有销售产品获利这一条途径，殊不知，那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式。

商务谈判有效沟通心得体会

商务谈判是现代商业中不可或缺的一环，而有效的沟通是商务谈判成功的关键。在我多年的商务谈判经验中，我深刻认识到有效沟通的重要性，并总结出一些心得体会。本文将从准备工作、沟通方式、理解对方、协商技巧和处理分歧五个方面进行探讨，以帮助读者提高商务谈判的沟通效果。

首先，准备工作是商务谈判成功的基础。在谈判开始之前，我们需要充分了解自己的立场和目标，明确自己的底线。同时，也要对对方的背景、需求和目标进行充分的研究。这样做的目的是为了能够更好地理解对方，找到双方的共同利益点，从而更好地达成协议。此外，还应提前准备好相关的数据、资料和案例，以支持自己的观点，并在谈判中展示自己的实力和信心。

其次，选择适当的沟通方式也是非常重要的。在商务谈判中，我们可以选择面对面交流、电话、电子邮件等多种方式进行沟通。不同的沟通方式有不同的优缺点，在实际应用中需要根据具体情况加以选择。例如，面对面交流可以更好地传递情感和表达意见，但其耗时较长；而电话则更加高效，但容易导致信息的丢失。因此，在选择沟通方式时，我们需要综合考虑时间、地点、内容和双方的沟通习惯等因素，并选择最合适的方式进行沟通。

第三，理解对方是一项关键的技能。在商务谈判中，双方往往拥有不同的文化背景、价值观和利益诉求，因此我们需要付出更多的努力去理解对方。首先，我们应当尊重对方的观点和立场，尽量站在对方的角度去思考问题。其次，我们可以通过刻意倾听对方的意见和需求，以更好地把握对方的真实意图。最后，我们还可以通过与对方建立良好的人际关系，增进相互的信任和了解，从而更好地进行沟通和合作。

第四，协商技巧在商务谈判中起着至关重要的作用。协商技巧包括有效提问、积极倾听、善于谈判、灵活变通等。首先，我们应当学会提问，以促使对方表达自己的意见和需求。在提问时，我们要注意问题的方式和语气，以避免引起对方的反感或敌意。其次，积极倾听是成功商务谈判的基础。只有通过积极倾听，我们才能真正理解对方的诉求和意图，并在此基础上制定合适的应对策略。此外，我们还要善于灵活变通，在谈判中调整自己的立场和目标，以达成双方都能接受的协议。

最后，处理分歧是商务谈判中的重要环节。在商务谈判中，双方往往会出现意见的分歧和冲突。处理分歧的关键是要保持冷静和理智，以找到解决问题的最佳方法。首先，我们应当通过有效沟通和协商，找到双方的共同利益点，寻求共赢的解决方案。如果双方的分歧无法通过沟通和协商解决，我们或许可以选择寻求第三方的帮助，如中立的仲裁人或调解机构。最重要的是，我们应当以合作的态度来处理分歧，以促进双方的关系和合作。

综上所述，商务谈判中的有效沟通是取得成功的关键。通过准备工作、选择适当的沟通方式、理解对方、运用协商技巧和处理分歧，我们可以更好地进行商务谈判，并取得更好的谈判结果。希望本文的分享能够对读者在商务谈判中的沟通能力提升有所帮助。

商务谈判心得体会

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的xx老师带领，并且这次实训主要围绕着“xxx生态环境问题”和“xxx镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。x老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“xxx生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“xxx镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商务沟通与谈判技巧

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。

重复对手的提议

当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。

密切观察

试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”

交换让步—恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。

商务谈判与沟通技巧

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

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商务谈判心得体会

问题，但是仍是让我学到好多东西。

这个阶段最重要的是采集好谈判的信息准备好有针对性的谈判方案。认识对方国家的政治、经济、文化、宗教崇奉、法律制度、商业习惯、社会风俗能够为我们谈判的顺利进行供给有益的条件。还有就是要对对方的经营情况、财务情况、信用情况等都需要清楚。采集到这些信息以后就要依据我们想要购置货物的数目价钱来准备一套谈判方案了。这就要求对任何可能发生的事都有展望而且准备好应付方案。在第一次的模拟谈判中，买卖两方以前没有交涉好先决条件，以致于谈判过程很难堪。

开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有益地位和实现对谈判开局的控制而采纳的行动方式和手段，典型的开局阶段的策略主要有一致式、保存式、坦诚式、和攻击式。自然采纳这些策略是我们应当充分考虑谈判两方之间的关系和两方的实力。报价标记着谈判进入实质性阶段，也标记着两方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价时我们应按照卖高买低、一定以及合理的原则，不可以漫天要价。协商阶段是谈判两方当面议论、说理以及论战，甚至发展为争执的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应付讲价还价的基本方法特别熟习，这样才能够帮助己方获取有益的地位。退步是谈判的重心，在谈判时一定谨慎的加以对待。记得在七八组的谈判中买方很坚持自己的原则，在违约金的问题上一步不让，我感觉这样很可能使谈判堕入僵局两方没法持续。所以在实质的谈判中该让的时候让一步也是能够的。在这八次的模拟谈判中我感觉最重要的是讲价还价的阶段两方应给出各自的原由要求降价或许抬价，这样更简单说服对方。在五六组的谈判中买方提出赐予对方商品优先促销权益来要求对方降价是很好的迷惑手段。

语言是两方交流和交流的工具，运用语言不单能表达我方的立场、要求、建议，也能够经过语言更认识对方的立场、看法、想法。有听有问，在听和问的时候也要讲究艺术。在第七八组的谈判中，买方想要改变已经定好的付款方式就对卖方说：“不好心思，刚才我没听清楚，付款方式还需要进一步的议论。”这样明显防止了直接要求改变付款方式可能会碰到的难堪也不会让对方感觉我方没有诚心。

国际商务谈判礼仪的作用已经是律己，二是敬人，三是反应一国的文明程度。作为一名谈判者在谈判时应注意衣饰要整齐，注意个人卫生，举止方面要举止高雅、庄重庄重，表情自然诚心、平和可亲。

虽然我们模拟过程中没有波及这方面的东西，可是在实质过程中假如很熟习两方的谈判风格能够据此来做出一些很好的准备使谈判顺利进行。

经过这学期的.学习，学到了好多对于谈判的知识，得益匪浅，为此后的工作确立了基础。我感觉这学期的模拟谈判很受用。我感觉此后的模拟谈判应注意以下的问题：

1.谈判前两方要交流好，包含两方的背景资料、经营财务情况以及约定的准备购置的商品名称、货号等。两方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不应说的。

2.谈判过程中各个人员要各司其职，从自己岗位这方面给出降价或许抬价的要求。就像采买主管能够说近来采买的资料比许多要求其降价或许延缓付款，等等。谈判过程中每位成员都要参加，自然主谈是说话最有重量的也是最多的。第一次的谈判中我们组每位成员都有讲话，但是明显主谈的地位没有展现出来，所以第二次我们有些成员没有讲话造成谈判过程中有些力所不及。

3.谈判时语言不要太盛气凌人，虽然是模拟谈判语言仍是讲究一点的比较好。在实质过程中老是说买卖不行仁义在，即便此次买卖做不行但是只需互相结纳，此后也会有时机再合作的。

4.谈判过程尽量包含各个方面的东西。价钱、数目、付款方式、贸易方式、保险、商检等都要波及。各个方面的专业知识要有深度认识，就像违约金的比率，保险金额等。

5.谈判过程还需要又一个主持全局的人。我感觉主要由主方的疑问人员来担当控制谈判场面和流程，在出现问题时提出暂停或许歇息等。

这些问题在我们谈判的过程中都出现了，此后这些方面的问题都要防止才可能做出对己方有益的谈判。

商务沟通与谈判技巧

有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。

第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。

第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。

第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。

第九，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。

商务谈判中的沟通技巧：四种沟通技巧

1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。

总部设在佛罗里达州的营销机构pontes集团的总裁和首席发言人lais pontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”

2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。

“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构socialfly的联合创始人stephanie abrams和courtney spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。

3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。

stephanie abrams和courtney spritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。

4.与不想改变你的人一起合作。sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人rahama wright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”

尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候，作为处于劣势的一方，你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。

商务沟通与谈判技巧

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

沟通谈判心得体会

沟通和谈判是生活和工作中不可避免的一部分。无论是在家庭中还是在职场中，我们都需要借助沟通和谈判来解决问题、达成共识。经过一段时间的实践和总结，我深刻认识到沟通谈判的重要性，并积累了一些心得体会。以下将从四个方面阐述我在沟通谈判中的心得体会。

首先，我发现在沟通谈判中加强倾听是十分重要的。有句话说“耳朵比嘴巴要大一倍，用两倍的耳朵听别人说话”。我经常在谈判过程中意识到，在一个双方争论的时候，只关注自己的立场是远远不够的。真正的沟通是双向的，需要真正倾听对方的观点和需求。通过倾听，我们能够更好地理解对方的立场，而不是一味地坚持自己的观点。只有做到倾听，我们才能够建立起有效的沟通和谈判。

其次，我认识到在沟通谈判中要注重掌握正确的表达方式。合适的语言和态度能够更好地促进双方的理解和共识的达成。在交流中，我们需要尽量减少情绪化的言辞，而是要客观、理性地表达自己的想法。此外，我发现用“我”字开头的陈述比用“你”字开头的陈述更容易引起对方的共鸣。采用积极、理性和亲切的语气，对待他人的意见时充满尊重和理解，可以有效地促进沟通和谈判的进展。

第三，我学会了在沟通谈判中善于发现和利用共同的利益点。在谈判过程中，双方往往有各自的目标和利益，但也存在可以共同协商的地方。通过发现和利用共同的利益点，我们可以拓宽双方的思路，找到解决问题的共同之处。当我们强调和强调共同的利益点时，能够建立起更好的合作氛围，让双方更愿意相互妥协和让步，从而达成双赢的结果。

最后，我认识到在沟通谈判中要有