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商务谈判总结

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

我选择去．．．．我打算．．．．试试看有没有其他可能性……这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。

商务谈判个人总结

商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

在此次模拟谈判中，我们小组代表的是生产厂家，我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴，并通过一系列的谈判与磋商，最终达成双方都满意的结果并签订合同。

谈判前期，我们分别与b6组（益生堂）、b3组（康健）和b5组（谊来康）这三个小组进行了接触，通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解，发现b6组（益生堂）公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适，并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与b5组（谊来康）公司的接触中，双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合b5组（谊来康）的需要，因此我们与b5组（谊来康）也进行了一系列的小谈判，从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。

此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与b6组（益生堂）进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判，内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。

在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色，负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。

作为主谈，在具体谈判工作中，我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，正所谓“知己知彼，百战不殆”，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。

1、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

2、谈判时，要明确自身，立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方寸，同时思维要敏捷，不断转换思路，扭转谈判形势。

3、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责，以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

5、模拟谈判过程中，从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时还增进了小组成员之间的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

1、谈判时，在语言表达方面，有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到，犀利的言语在使用时要注意场合，并且不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此时的你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时我方代表态度很强势，没有站稳立场，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。后来我们意识到，在谈判时应找准立场，提出值得参考借鉴的观点、想法，这样才能使谈判顺利进行下去。

在这次实训中，部分组别参与了谈判展示环节，在展示过程中让我们看到了许多值得学习的地方。

第一组展示的a1组和b5组，整个谈判过程展示环节完整，小组成员分工明确，条理清晰；不足的是付款和质量条款表述不准确。第二组展示的a4组和b3组，展示内容主要为价格方面的谈判环节，内容突出，重点分明；不足之处就是小组成员分工不是很明确，在双方互递资料的时候出现混乱。第三组做展示的是a1组和b9组，谈判开始时，双方立场坚定，原则明确，可是却在最后双方为了最终达成合作而双双做出了过大的让步，让人感觉美中不足。接下来展示的是a18组和b14组，他们的展示内容详尽，语言清晰。最后展示的是a15组和b13组，双方论据充分，都很尽职的在维护自己的利益，如果内容再充实一些，同时情绪表达就更好了。

并且虽然只是一次模拟谈判，但在观看展示过程中，也让我感受到了谈判的氛围，同时得到了如下一些启示：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后在互赢得基础上提出自己的看法，要有良好的谈判情绪及良好的沟通。同时，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲。

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：

（2）提问技术。在提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；

（3）回答技巧。回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。

（4）说服技巧。在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

通过这次模拟的商务谈判，我学习并掌握了许多商务谈判的实战方法和技巧，并且还巩固了课本上所学的知识。同时了解到，谈判系统的来讲是一个三面体的过程：其一是竞争的层面，谈判双方各自寻求单方面的利益；其二是合作的层面，谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案；其三就是创意的层面，谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径，并期待达成更为圆满的协议方案。在同一个谈判项目中，任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用，只有灵活掌握，随机应变，才能很好的掌控谈判的主动权，成功的完成谈判。以下是这次模拟谈判中得到的一些经验：

1、谈判之前必须充分收集的资料；

2、对己方资料必须严格封锁；

3、提出的`条件要留有一定的让步余地，以便谈判能够在陷入僵局时可以再次重启；

4、在谈判出现僵局时，可以随机应变,如此次谈判中的对休会的利用；

5、在谈判桌上一定要镇静，谈判意图不能轻易表现出来，否则容易被对手利用。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是一点体会，或是几点经验，或是认识到自己的不足，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。

商务谈判实习总结

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习 ，这次实训由我们的王鹏老师 带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境 问题”和“四川 两河镇新农村 建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼 我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学 生的我们要学会 把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学 分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司 也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结 ，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活 中不断改进、不断提高、不断超越。

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料 到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作 能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊 ，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路 ，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位 ，不能胡来、不讲道理 。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

商务谈判总结

这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

通过本课程的学习，我获得了许多收获：

一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

(3)“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：(1)把人和事分开;(2)集中精力于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。

商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛;2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：1、要注意倾听并适时作出反应;2、要善于发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时使用委婉语;7、要适时使用模糊语言。

谈判技巧总结

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面相互沟通时，确定要专心而认真地听客户的讲话，确定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的敬重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和精确性，可以达到很好的沟通效果。

观看的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员确定要擅长把握，并适时地赐予回应。同样，客户四周的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈设风格，也在确定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系供应了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以关怀销售人员建立与客户的关系，并准备下一步该怎么做。

在猎取一些基本信息后，提问可以关怀销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出准备的因素。同时在沟通气氛不是很自然的状况下，可以问一些一般性的问题、客户感到饶有兴趣的问题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，假如不准时广告投放，很可能会造成不必要的`损失，而准时投放广告，可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信念；一切问题都可以解决，并认为该项投资是特殊值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本全都，不行操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很简洁造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担忧遭到拒绝而贻误机会。

解释在销售的推举和结束阶段尤为重要。

在推举阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即广告销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要准时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不行太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，规律性强。当需要解释细节时，应避开不痛不痒的细节，该开放的确定要开放，该简洁的确定要简洁，尤其在向客户推举时，不能吞吞吐吐。

成功解释的关键是使用简洁语言，避开太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避开不必要的差错。

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参预别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参预谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

谈判总结心得体会

谈判是在商场中经常发生的活动。无论是在商业谈判、国际谈判、还是在个人生活中的谈判，都要求谈判的双方掌握一些谈判的技巧和策略。本文将着眼于自己近期参与的一次商业谈判，结合谈判的背景、过程以及效果，总结了一些关于谈判的体会与心得。

第二段：谈判背景。

这次商业谈判是我所在公司与合作伙伴签订合作协议的谈判。在进行谈判之前，我们对合作伙伴的背景、需求，以及行业状况等情况有了较为充分的了解。同时，我们也制定了一整套的谈判策略，以应对各种可能出现的情况。虽然我们在谈判开始之前有了充分的准备，但实际谈判中还是遇到了很多意外和挑战。

第三段：谈判过程。

在谈判过程中，我们不断地和合作伙伴交换意见和探讨解决方案。我们将自己的需求和考虑清楚地表达，同时也积极地去理解合作伙伴的需求和考虑。在过程中，我们也遭遇到了一些突如其来的挑战和困难。但无论遇到什么情况，我们都不放弃沟通和达成共识。在谈判中的成果也印证了我们的付出：我们和合作伙伴双方都获得了大量的受益，同时也确立了牢靠的合作关系。

第四段：谈判效果。

通过这次谈判，我深刻地认识到谈判的重要性和必要性。在谈判中，我们需要充分理解对方的需求，并把握对方的利益点，以便在双方都可接受的基础上得到一个双赢的结果。同时，谈判过程中的静态、动态策略的应用，也显得尤为关键。我们必须认真分析对方的动态变化，并及时做出调整。当然，这样才能获得交易的最大价值。最终，这次谈判不仅促进了公司的利润增长，更为我们自己的谈判技能和交流能力的提升带来了不可估量的收获。

第五段：结语。

通过这次谈判的经历，我也意识到成功谈判的关键往往在于谈判的准备和解决问题的创造性。成功的谈判也并不是单方面的赢家和输家，而是实现了合作双方的共赢。最后，我相信在今后的谈判中，我们会以更加积极和创新的态度，更加娴熟高超的技巧，去应对更加复杂和多变的谈判环境，实现我们自己和公司更高水平的价值。

商务谈判活动总结

意大利商人的谈判风格具有以下特点。

(1)在做生意方面意大利商人很注重发挥个人的作用。个人权力很大。出面谈判的人可以决定一切。并且做生意是以个人对个人的关系为基础的。因此。同他们做生意就必须先同他们建立友好的人际关系。与他们相处得好坏是生意能否做成的决定因素之一。

(2)意大利商人的国际贸易业务水平较高。而且谈判技巧熟练。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是。意大利人的国家意识比较淡薄。他们一般不习惯提国名。而只提故乡的名字。

(3)意大利商人精明能干。善于社交。谈话投机。但这并不意味着一见面就会立即做成生意。他们在做生意时比较专注.认真。很少出现丝毫的马虎。因此。同他们打交道时。不要被他们那种爽快的作风所迷惑而疏于防范。

(4)意大利商人在业务交际时。大多是招待午餐的。但是在私下交际时几乎不会招待晚餐。

(5)在意大利不要赠送手帕。因为他们认为手帕是最亲爱的人离别时擦眼泪的用物。送手帕象征着情人的离别。如赠送丝绸头巾。会收到意想不到的好效果。不要赠送菊花。因意大利习惯用菊花吊唁逝者。菊花盛开的时节。正是扫墓的时节。意大利人忌数字“13”和“星期五”。因为犹大坐的是13号座位。“最后的晚餐”是13人。星期五;亚当.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古时期刽子手的薪金是13个钱币。铰环是13个绳圈。绞台有13级等。此外。意大利人喜欢绿色。意大利的国旗就是绿白红三色竖列旗。其中绿色象征郁郁葱葱的山谷。

商务谈判技巧总结

我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一谈判的工作情况。

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二谈判阶段过程回顾。

(一)准备阶段：

势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段。

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略。

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。

(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

双赢谈判总结

“鸡同鸭讲眼碌碌”，这是广东着名电视剧《外来媳妇本地郎》主题曲的一句歌词，这句话形象地说明了语言在沟通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，语言上的沟通成功与否，有时影响甚大，所以，我们在沟通中要重视语言。

首先，语言对沟通有重要影响。英国有一款小轿车，车型新颖，马力强劲，其性价比十分优越。然而，这款车在德国却打不开销路。英国汽车公司总部百思不得其解，后来派人到德国调查。原来这款车的英文名字被翻译德文后叫“类便”，难怪没有问津了。由此可见了，语言对沟通的影响是多么巨大。语言沟通成功，我们办事就容易得多了。百事可乐公司产品“7up”直译成中文就是“七上”，给人的`感觉就是“七上八下”，怪怪的。翻译人员别出心裁，叫它为“七喜”，取“起”的谐音，“起”不就是“上”吗?可这么一改，“七喜”便被广大中国人民接受，销量大增。语言就这样在沟通中扮演了这么一个重要的角色，利用好了，沟通就成功了;利用不好，沟通注定失败，谁愿意买“类便”呢?更不用说坐了。然而，语言不光是口头上的，更重要的是心灵上的，“沟通从心开始”，若谁想光靠一张嘴信口开河与人获得真正意义上的沟通，那他注定要失败。“山中竹笋，皮厚嘴尖腹中空;墙上芦苇，头重脚轻根底浅”，我们周围这些空有三寸不烂之舌的“竹笋”、八面玲珑的“芦苇”又何其多，表面上看，他们确实是擅于沟通，交游广阔，但是实质上，又有谁会与他们有心灵的沟通!

无可否认，语言在沟通中有重要地位，但是，若在沟通中过分依赖语言，而不注重内心交流，沟通必然是失败的。既然语言与沟通关系如此重要，那么我们在沟通中该如何对待语言呢?我认为，必须用最真诚的话语来沟通。梁晓声说，无话可说是一种寂寞。

刘英在《现代的寂寞》中说，终日说的话并非内心的话才寂寞，我是认同刘英的，用心中的语言沟通，我们就不会寂寞，沟通成功。

商务谈判实训总结

忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自。

己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的。

深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一。

环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。

进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最。

终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着。

共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈。

判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次。

要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该。

注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的。

操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了。

其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔。

调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控。

话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选。

对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。

这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导!

双赢法谈判总结

9月6日我参加了公司组织的《双赢谈判技巧培训》，通过学习，加深了对谈判的理解和认识。

1、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄。

在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

2、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服。

谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性本省的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

3、谈判准备是决定成败的关键。

谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

4、谈判过程要讲策略。

谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现己方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

双赢谈判总结

总是在教室里坐着，每天拿着书本奔波在三点一线上，匆忙的连看一遍校园都成了奢侈。走在去饭堂的路上，不经意间看到满地的落叶才知道：哦，秋天到了!

今天我终于放下了沉重的书本，走进那片杨树林去赴一场美妙的心灵约会再去杨树林，一切都显得那么陌生。猛然一看觉得似乎走错了地方，仔细看时才发现这里的景物还是原来的位置。不过其他的已发生天翻地覆的变化。不再是以前的生机勃勃了，而是满地的落叶，给赤裸裸的土地盖上了一层厚厚的棉被。目之所及，一片暗黄，连那精神的小草也耷拉着脑袋换上了黄衣。

我走到小河边，坐在河堤上看着那些悠闲的钓鱼人，不禁心生羡慕。我站起来走到他们旁边，看着鱼篓里活蹦乱跳的鱼，忽然想起春天时我来到这看那鱼苗儿游来游去的情景。现在它们也应该长成大鱼了吧!这样想着竟觉得篓里的鱼有些眼熟，不会是春天时我看见的那些吧。又觉得这样的想法有些可笑。离开杨树林我来到了对面的.松树林。那里也变成了一片暗黄，有些松针从树上打了个圈落下来。风一吹，便跳起舞来似乎想回到树上。

我轻轻闭上眼，感受着秋风的沐浴，呼吸着清新的空气，让我心旷神怡。这里远离喧闹的都市，没有浑浊的空气，没有嘈杂的环境只有满地的松针和满林的松树，令人神往!

这场美妙的心灵约会将使我终生难忘，因为它让我走进大自然领略大自然的美，倾听自然的声音，与自然亲密接触!

双赢法谈判总结

还记得奔驰的汽车广告，里面讲到男人要有掌控力。没错，要做有力量的男人。男人的力量来自哪里?不是随便动粗动怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制别人(不是贬义的去操纵)。有意识的去培养自己的意志力，控制力，并且慢慢的影响别人，你就会发现自己越来越自信，越来越受人喜爱。

双赢谈判总结

20xx年11月16、17日是我记忆犹新的两天，在此首先感谢领导给予我学习培训的机会，感谢刘凡老师用了整整两天时间，通过他诙谐幽默、生动有趣的语言，以及实例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我们在谈判中所能运用的知识、技巧、方法都传授给我们。

原以为本次的培训只不过是走走程序而已，没有太重视。但是通过刘凡老师第一部分“什么是谈判”到第二部分“有效沟通”的讲解，我才逐步意识到本次来学习的意义所在。在日常工作中不管是我单独和客户谈判，还是领导带队和客户谈判，对于怎么准备、如何开始、谈什么、什么时间谈等问题，在未听此次培训前我是似知非知，听了本次培训后豁然开朗。

第二天下午刘凡老师讲到我一直困惑的'问题：有效沟通，在这一节我感触最深的就是在谈判中如何沟通、如何向客户提问、如何倾听、倾听的技巧。学到了以上知识，我心里充实多了，懂得了在以后工作中，怎样去和客户有效沟通，从而提高成功率。

本次学习的重中之重在于第四部分：谈判的五个阶段，我的思维跟着刘凡老师从准备阶段、开始阶段到展开阶段、评估阶段再到最后达成协议阶段的仔细讲述不停地运转起来。我把自己以前没有想到的地方和老师教的相关方法技巧都一一记录了下来，并在脑子中反复思考，通过和自己以前的做法进行比对，我发现了自己有诸多细节都忽略了，以后在工作中一定要细致周全，提高谈判的成功率。

采购谈判总结

采购谈判目的通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。下面本站小编整理了采购谈判总结，供你阅读参考。

一、xx年年度营运绩效分析：

xx年度是公司比较关键的一年，由于我们前期对大学城的销售分析估计不足，到xx年8月份为止，短短半年多时间，我们的亏损额就接近200万元。但是，在门店员工的共同努力下，从xx年下半年开始，大学城开始扭亏为盈。在这一过程中，我们走得十分艰辛，但门店员工并没有因此而放弃努力，最终，公司仍实现净利润x万元。通过对xx年度的销售指标分析在公司三个门店的管理过程中，蟠凤店的成本控制和指标完成方面是做的比较好的，蟠凤店在这一块值得奖励;大学城的物料费的控制不是很到位，需要改善，但总体管理方面，尤其是在经过调整后，自xx年9月份开始，得到明显改善;梧慈店在指标完成及成本控制方面是做得比较差的，但目前梧慈店已经关店，这里不作过多分析。

二、企业发展方面。

xx年年度原计划开发便利店10家，标超2-3家。

在便利店开发过程中，在经过桐社店的操作过程中，发现公司还不具备多渠道扩张的能力。所以最终我们选择了加大力量经营标超这一块，暂时退出便利店的扩张计划。

在xx年年，我们开发了德政店和三溪店两家标超。德政店已于xx年年年底开业，从目前的经营情况来看，会略有赢利，但对公司的影响力还是有一定的效果的。

三溪店预计会在xx年3月或者4月开业。

虽然xx年年度我们成功拿下两家标超，但相对于梧慈店的规模来看，显然两家的标超目前的()规模，还只能达到梧慈店的规模，所以就目前企业扩张方面来看，我们还要加大力度，从各个方面，进一步加速企业的发展。

在这一过程中，我们也认识到根据实力，务实地发展的重要性，对选址及开发方面进行了慎重的考虑，将稳健、务实、创新、开拓作为公司未来发展的方针，将郊区、开发区的标超或大超纳入公司重点发展的规划，因为实践证明，在温州标超这一块，还是有巨大的潜力可以挖掘的。所以我们的目标很明确，极力发展标超，包括吞并或与人合作经营一些地址较好但对方经营不善的超市，方法有多种，相信xx年在企业开发方面，会得到一个很好的发展。

三、加强了对营运企划的管理。

xx年度，在公司各层管理人员群策群力的努力下，我们对门店的形象、营运流程以及动线设计进行了重新的规范，并加强了门店店长的责任管理范畴，加强了门巡制度的落实。

xx年度对会员管理这一块进行了有效推广，并对公司的营运方针进行了重新定位，将低价、实惠的概念宣导给我们的顾客，在这个过程中，除中百公司的产品，我们没有办法做好价格形象之外，其它商品均已根据市场进行了相应的调整，目前公司的价格形象有所好转，然后结合门店氛围的布置，使公司的销售较去年有了极大的提升(xx年销售万，较xx年万的销售提升了42%)。

在促销费用有了一定的提高的情况下，加强了对门店成本的控制，各项成本支出较xx年有了明显的改善，无论是蟠凤店还是大学城店，这也是相同门店经营净绩效较以往有了较大提升的原因之一。

xx年营运企划方面明显不足的地方也很多，将在xx年的。

工作计划。

中，提出改善意见。

五、采购部。

采购部在营业外收入方面和毛利率控制方面基本达到公司要求：

xx年采购毛利率能够提高同时还能保持一定的价格形象，是因为有部分高毛利商品通过与厂家(如塑料制品、日化用品)直接采购，毛利率提高了一到二倍以上。但是采购部在商品结构上仍不是很理想，所以采购部一定要改变思维，主动寻找并优化商品结构，要把采购的力度进一步推进。

20xx年，政府采购办在旗委、旗政府的正确领导下，各相关单位和部门的大力支持与配合下，全面贯彻落实《政府采购法》和自治区、市、旗有关文件精神，继续以扩大政府采购规模为中心，以规范采购行为为重点，以促进社会经济健康发展为目标，紧紧围绕“依法采购、优质服务、规范操作、廉洁高效”的服务宗旨和“重服务、重效率、重规范”的工作思路，按照“规范采购行为，提高资金效益，维护国家利益，促进廉政建设”的目标要求，坚持“以人为本，规范运作，文明服务，公正立业”的工作理念，不断拓宽采购渠道,规范采购行为，积极认真地完成各项采购任务。现将采购办20xx年工作运行情况总结如下：

一、强化服务，高效完成政府采购任务。采购办紧紧围绕全旗经济建设大局，全方位拓展政府采购范围，着力培育公开、公平、公正的竞争机制和市场环境，不断强化服务意识、诚信意识，全力做好旗乡行政事业单位的采购服务，积极认真地完成各项采购任务，服务质量和公信力不断增强。20xx年任务完成如下：全旗实际采购规模达到64739.18万元，节约资金20xx.54万元，资金节约率为3.27%。其中：货物类采购金额为2132.62万元,节约资金256.99万元，资金节约率为6.99%;工程类采购金额为61997.56万元，节约资金1735.85万元，资金节约率为2.86%;服务类采购金额为609万元，节约资金25.7万元，资金节约率为4.06%。公开招投标采购额62307.56万元;询价和谈判采购额365.55万元;竞争性谈判采购额1629.18万元;邀请招标采购额436.89万元。有效地降低了财政支出，最大限度地发挥了资金使用效益，为维护国家和社会公共利益、保护政府采购当事人合法利益、促进党风廉政建设以及构建公开、公平、公正、和谐的政府采购环境作出了积极贡献。

二、完善操作规程，确保政府采购公开、公平、公正。一是做细做好采购前的准备工作。对采购单位提出的采购申请严格把关及时审核、登记，提出采购方式建议，并根据批准的采购方式下达给采购中心或采购单位进行采购。二是做好政府采购信息发布公开工作。坚持《达拉特旗采购信息公告管理办法》的有关规定，在中国采购与招标网、鄂尔多斯政府采购网，“达拉特之窗”《达拉特报》等媒体上发，布招标公告、中标结果和采购信息等，并确保招投标、采购信息的真实、准确、可靠。三是严肃采购程序。采购中继续邀请旗审计局、检察院预防职务犯罪科和采购单位代表等参与全过程监督，采购过程公正、透明。

三、实施标准化政府采购档案管理。20xx年,对实行政府采购过程中形成的包括招标文件、评标资料、采购。

合同。

验收报告等大量资料，按《政府采购法》规定，需要长期保存的文件，今年采取“专人保管登记造册”的办法，管理现有的政府采购资料。对以前的文件资料重新整理装订，有效地防止资料的散失。

四、充实政府采购评审专家库原有的评审专家数量少，技术力量薄弱，专业单一，已无法适应规模日益扩大，操作逐步规范的政府采购工作，因此我们扩充了专家的数量，截止11月份，全旗共有各类专家450人。针对一些专业性、技术含量高的设备采购，我们与自治区或市一级的专家库实行资源共享。如：旗人民医院采购的医疗设备请市里专家进行评审;规划局对城市规划设计、城市的总体规划请自治区一级专家评审。通过本机专家库的扩充和自治区、市级的专家实行资源共享，现基本能满足旗级政府采购工作的需要。

二、存在的问题1、由于我们是贫困县，财政收入只能保证人员开支、保机关正常运转，属于吃饭财政。没有财力安排事业经费，单位购买物品只能千方百计想办法自筹资金或以赊销办法购置物品。影响了集中采购规模，无法降低采购成本。、专项资金虽已纳入政府采购，但由于专项资金从立项到批复需要诸多环节，资金到位和项日开工不一致。因此，不能安照正常的采购程序进行操作，存在被动办理采购手续。3、进一步扩人采购范围和规模。政府采购范围是采购规模的基础，采购范围是实现效益的有效途径。只有不断拓展范围，扩人规模，才能更好的节约财政资金，产生更大的经济效益和社会效益。要采取“在工程项目上找突破口，循序渐进，在服务项目上力求新进展，积极推进”的方法，扩大政府采购的范围。加大推进财政专项资金、国债资金项目实施政府采购的力度探索建立公共工程实行政府采购规范化管理的有效机制;凡属政府采购范围的财政性资金项目都应实行政府集中采购。4、供应商缺席，竞争不充分。由于我县采购规模小。市级以上供应商受供货与服务成本的约束，参与我县采购市场竞争的欲望不强。因此，我县采购市场基本都是当地的供应商，再加上采购人消费习惯和心理作用等一些特殊原因的影响，指定品牌采购的现象严重。且由于我县政府采购项日一般达不到公开招标限额，采购规模较小，竞争的充分性也受到一定程度的制约。5、要持之以恒地做好预防和治理商业贿赂丁作。实践证明，实行政府集中采购，是预防和治理商业贿赂的有效途径。政府集中采购不是各部门分散采购的简单集中，而是通过集中采购的方式使监管部门、集中采购机构、采购人、评审专家以及供应商在公开的平台上共同操作，从而达到相互监督制衡的日的。这是在管理、执行、监督体制下的集中。是受“三公”机制约束的集中，也是最人限度地减少人为因素，避免暗箱操作的集中。我们一定要在符合法律规定的情况下，尽量公开透明，形成一套程序严密、制约有效、科学合理的集中采购：作运行机制，有效防范政府采购领域商业贿赂的问题。6、进一步加强政府采购档案管理。政府采购项目档案是政府采购的真实记录，是政府采购监督管理部门进行监督活动的重要依据。政府采购项目档案是反映政府采购活动过程及各项活动的真实记录，它记载了在进行政府采购项日活动中是如何执行《政府采购法》及有关政策的情况。政府采购部门可以通过这些记录的内容以及资料是否完整真实，作出政府采购部门工作绩效的评价，逐步建立，电子档案，实现网络化采购信息共享。

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双赢谈判总结

通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。

何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。”

当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了【讨价还价】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到【盛情难却】的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的'基础上争取双赢、争取利益最大化。

谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入wto，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。

商务谈判总结

通过一个学期的商务谈判课程学习，商务谈判模拟我方作为丰田汽车有限公司，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解汽车零部件市场行情，，其它的汽车制造商的供应情况如何，还有武汉汽车有限公司的具有的营业额和具体没有营运的车辆，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。

没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。